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成交是要用问的，所以问答成交法，就是叫你发问的一些问题，只要得到答案就可以成交了。这个道理相信大家都懂，这里最重要的就是要给你很多实在的案例，给你很多销售的问句，让你能够在这些大量的案例当中来了解你真正需要的东西。 卖向巅峰的成交技巧：问答成交法 现在我们来开始练习有哪些问句，这个是从各行业收集整理出来的一些问句。随便举15个问句来让大家理解什么叫问答成交法。 1 第一句，如果你是买机器的、卖电脑的，你可以问他：“如果这种性能是这部电脑绝无仅有的，你不觉得拥有它非常值吗?”只要他说是就表示已经成交了，你不需要再问他要不要买。 2 第二句，“当我们安装这套设备的时候，你需不需要我为你示范一次主要的性能呢?” 他不管回答要还是不要，你都成交了。他如果说不需要，那表示不需要你去为他示范主要的性能，但是也代表你可以去为他安装了。他如果说需要，表示你要为他设备去示范一次主要的性能，但是也表示你可以去安装了。
所以前面这句“我为你安装这个设备的时候”，是一个主要的成交决定，后面接你需不需要我为你安装这个设备的时候，是一个主要的成交决定，后面接你需不需要我为您示范主要的性能，不管回答Yes或No，表示前面这个安装设备是他已经同意跟肯定了。 这是假设成交法的一个小小的示范而已，不是说你见到顾客，直接问这话就可以成交。你前面该做的还是要做，销售的步骤，成交的每一个环节漏做了，直接问这个话也不一定有效。 比方讲你是做电器销售的，你可以这样说：“当我为你送货的时候，你需不需要我为你再讲解一次这台电器的操作方法跟流程?”他如果说要，表示前面也是答应你可以送货了。不要表示前面也答应你可以送货了，你只是不需要去做示范而已。这个方法可以用到各行各业去。 3 第三句话，“你希望马上送达，还是等到这礼拜周末的时候再送呢?” 4 第四句话，“如果我们在财务上定出对你最有利的条件，我们是不是可以算成交了?”他如果说是，你只需要定出对他财务上有利的条件，他就要跟你成交了。 这是一个条件句，这是一个测试成交的方法。测试成交也就是说，如果我能做到的话，我们是不是可以成交了?他只有两个答案，一个是YES，一个是NO，如果是NO的话表示他不是财务条件的问题，是别的问题。如果他说NO，你不需要往下走了，你要找到他最关心的东西，找到真正关心的条件。 5 第五句话，“你下订单的时候还需不需要和别人商量?”表示：你相信他会下订单，只是你想问他一下要不要和别人商量，如果他说不要和别人商量，表示他有决定权，你可以继续讨论订单问题。若他说要和别人商量，表示他没有决定权，遇到这种问题怎么办呢?你要说：“好，那我们先把订单填好，我们再去找你老板或老婆;
或者直接问他说：“你对这个产品认可吗?对这个订单认可吗?你对我们公司认可吗?你对我的服务认可吗?”如果他回答是，你要再问一句话，那表示你会向你老板或老婆推荐这款产品了?他说是你就抽时间跟他一起去见他的老板或老婆。 你下订单的时候还需要和别人商量吗?这一句问句是问出他有没有决定权，在成交阶段之前你要问，在一开始更要问，要不然他没有决定权，你花了很多时间在他身上也是没用的，所以你可以在双方谈产品的时候、谈合作的时候一开始就问。 6 第六句话，“你要自行付款还是要我们帮你安排银行贷款?”这句话房地产销售商就常常用。 比方讲，我们去买房子的时候，看完楼盘，看完附近的格局，看完样板间，谈完价格，算了一下多少钱，然后销售员问我喜欢哪一栋?他没有问我要不要买，他说：“你自行安排，还是我们帮你安排贷款?”你看这句话有多厉害， 如果我说是自行安排的话，他也是可以要求我直接签合同，什么时候付定金，今天付多少定金? 如果我说要你帮我安排贷款，他马上就去找贷款的人来，然后说好我们什么时间找律师去银行谈话，然后安排相关的手续，完成之后就要我付定金了。 他这句话问出来，无论我怎么回答都成交了。 7 第七句话，“你希望首付多一点以后月供比较轻松，还是希望首付少一点以后月供多一点?”不管选择哪一个都是成交了，这房地产销售案例。 8 第八句话，“你比较喜欢红色还是黑色?”卖衣服的可以这样讲，卖任何产品包装的都可以这样讲，不管选红色还是黑色都成交了。 9 第九句话，“你希望我们用货运送达还是通过航空送达?”看到没有，不要讨论要不要买，跟他讨论买之后的售后问题，他只要选一个都算是买了，不是一开始就问，而是最后到要成交的时候才问。 10 第十句话，“你希望土地登记在你的名下，还是在你夫人的名下?”如果卖土地可以这样问，直接在成交阶段来这一句话，不管是登记在谁的名下，他只要说完之后都表示这块土地他要买了，不要问他要不要买，再次强调。 11 第十一句话，“你希望买在公园旁边还是买在湖边?”如果你卖房子，你这样问，你是想买在公园旁边还是湖边?他回答完任何一个你都成交了，你只需要把他当成要买的人，和成交的顾客谈话，成交了以后再办手续就可以了。 12 第十二句话，“你会不会觉得那盏灯太亮了?其实如果少了那几盏灯，改用重点照明的话，不但效果好，而且更省电，同时屋里会觉得更温馨。” 他说有道理，就表示这个房子他可能要买。你在卖房子给他的时候，你不要问他要不要买这个房子，你直接跟他讨论那盏灯太亮了，假如房顶不要那盏灯，改成重点照明会更温馨，你 说呢?他说我要觉得是。他投入了你的这个对话中。表示他认为他是这个家的主人了，表示他对这个房子的装修已经提供意见了，他要不要买，要买，你只需要把他当成要买的人就对了。 13 第十三句话，“你是否觉得花钱买耐用品，才是更明智的选择呢?” 因为这句话很显而易见是答对的，所以等一下没有什么价格的问题了，嫌贵的问题已经被你都解决了。 14 第十四句话，“你能不能告诉我你能承受的风险程度是多少?” 比方讲你在帮一个客户做投资，你要人家投资你的理财产品，因为销售理财产品的人有很多，所以把你不要问他“要不要和你合作”，你要问他你能承受的风险程度有多少?我来帮你选择。他告诉你了，证明他愿意把钱交给你了，等于他已经是当作你的顾客一样，在跟你谈话的时候他直接告诉你他的需求了，所以你要根据他的能力以及能够接受风险的程度，再去为他推荐。“这个应该非常适合你的”谈话过程中你要把非顾客当作顾客一样，站在顾客的立场去谈话。 15 第十五句话，“你希望采取激进一点还是保守一点的做法?” 看到没有，他没有变成你的顾客，你就去把他当成你的顾客一样。然后你去问他“我想知道，帮你投资的时候要怎么做，请你告诉我，你 是比较喜欢保守一点，还是激进一点的方法?”他不管怎么回答你都当作他是你的顾客一样，要告诉你他的投资理念了。所以你在帮他做投资的时候，已经掌握了人家需求了，这是成交之后一般才谈的问题，你就在推销中间就开始谈，所以也是一种假设成交法。
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发表于 2018-11-21 23:03:55
